לימודי מכירות - להיות מוכר מצליח ומשכנע
מחקרים ושיטות חדשות בתחום
השיווק והמכירות הביאו לצורך בלימודים של אסטרטגיות וגישות מכירה לעסקים. מכירה מוצלחת מתחילה בשלב קידום מכירות אפקטיבי, ממשיכה אל שלב ניהול משא ומתן במטרה להבין מהם צרכי הלקוח ועוברת לשלב בחירת שיטת המכירה המתאימה ביותר. המכירה אינה מסתיימת בעת קבלת הכסף מהלקוח, יש להשאיר את הלקוח נאמן ולגרום לו להעדיף את המוצר המדובר על פני אחרים לאורך זמן ובאופן קבוע, גם אם הוא יקר יותר.
תחום ההמכירות מהווה את ליבתו של כל ארגון עסקי ואנשי המכירות הינם גורם מרכזי בפעילות העסק. הם אלו שדואגים, הלכה למעשה, ל"לחם" של העסק, כלומר לרווחיו. באחריות איש המכירות מגוון רחב של נושאים החל מגיוס לקוחות חדשים, עבור במכירת המוצרים והשירותים שמציע העסק, ועד שימור הקשר עם לקוחות העבר.
חברות הפועלות בשווקים תחרותיים ותובעניים זקוקות לאנשי מכירות מיומנים ומקצועיים על מנת לממש את פוטנציאל המכירה שלהן ולבלוט בשדה העסקי. מטרת קורס מכירות היא הקניית ידע מקצועי ומיומנות מכירה מעשיות וכן היכרות ולמידה של סוגיות שונות מעולם העסקים.
תקשורת בעסקים
המטרה העיקרית של חברות, עסקים, נותני שירותים ואנשי עסקים היא להרוויח. רווחים נוצרים מפעולת מכירה, כשבתמורה למוצר או לשירות הלקוח מעניק סכום כסף גדול מסכום ההשקעה של בעל העסק. על מנת להגדיל רווחים וליצור יציבות כלכלית יש לבנות אסטרטגיית מכירות. כאינטראקציה שבין אנשים מכירה מבוססת על אמון, ואמון בין מוכר ללקוח נוצר מטיב התקשורת שביניהם.
בשוק התחרותי של ימינו שעל השטר של הלקוח מתחרות כמה חברות ומתחרים כמה נותני שירותים בו זמנית, לחיבת הלקוח ולאמונו יש משקל מרכזי בבחירת נתיב השקעתו. מערכת היחסים שבין איש המכירות ללקוח עשויה לנוע בין מערכת יחסים עסקית ועד למערכת יחסים אישית. האיזון במקרה זה הוא קריטי, מערכת יחסים קרובה מדי תהווה קושי בביצוע עסקים ובגישור על פערי רצונות, לעומת זאת, מערכת יחסים רחוקה מדי תקשה על יצירת אמון ועדיפות, ודיון על נושאים בעל אופי אישי.
ניהול משא ומתן
שיטת מכירות מקובלת שנהוגה בביצוע עסקים בסדר גודל נרחב ובסכומים גדולים של כסף, היא
משא ומתן. על פי תורת המשחקים, משא ומתן מוצלח הוא מצב שבכל הצדדים מרוויחים. זהו מצב המכונה WIN-WIN , כל הצדדים באים על סיפוקם ומרגישים שבעקבות העסקה הם נמצאים במצב טוב יותר מאשר מלפניה, כלומר, הם הרוויחו. למעשה, טקטיקה זו משנה את מושגי היסוד, אין מדובר בוויתור או בפשרה אלא בניצחון שני הצדדים.
משא ומתן מתחיל בקביעת עקרונות בסיס מקדמיים לתהליך. עקרונות אלו יעסקו בדרך כלל בהגדרת אופני ההתקשרות, בקביעה כי החלופות יבדקו באופן עצמאי מחוץ לשולחן המו"מ והסכמה כי בסופו של דבר תבחר החלופה הטובה ביותר. העיקרון החשוב ביותר הוא הצעת מספר פתרונות והתמקדות באינטרסים של הצדדים ולא בעמדות הראשוניות שלהם.
מטרות הקורס
מטרות קורס מכירות הן הכרות עם תחום השיווק והמכירות בעולם המודרני, הכרות והתמחות בכל שלבי תהליך המכירה ובנוסף, הקניית כלים ומיומנויות של מכירה בשוק תחרותי. הקורס מכשיר בוגרים מומחים בנושאי מכירות בתחומי פעילות מגוונים. הסטודנטים מצוידים במיומנויות ובכישורים אישיים התומכים בתהליך המכירה.
נושאי הקורס
הנושאים עלולים להשתנות מקורס אחד למשנהו אך ברוב הקורסים מתמקדים בנושאים הבאים: הבדל בין שיווק למכירות, מיומנויות מכירה, תדמית ודמוי עצמי, אסטרטגיות בשיווק, תמהיל שיווקי, פילוח שוק ושווקי מטרה, סיבות המביאות צרכן לקנייה, סולם הצרכים של מסלו, סוגי לקוחות, חדשנות בעיני לקוח, התנהגות צרכנית.
נושאים נוספים: תהליך קבלת החלטות בקנייה, תכונות איש המכירות, שפת גוף, אסטרטגיות הצלחה, תהליך המכירה, תקשורת בינאישית, שירות לקוחות, פתיחת תהליך המכירה, איתור צרכי הלקוח, ניהול שיחת מכירה, הצגת מוצר, טיפול בהתנגדויות, שלבי משא ומתן, תהליך סגירת המכירה, הרחבת מעגל המכירה, אתיקה, ניהול קשרי לקוחות.תנאי קבלה
תנאי הקבלה לקורס מכירות משתנים ממוסד אחד לאחר, אך במרבית המקרים, תנאי הקבלה הם בסיסיים למדי, והקורס פתוח לכלל האוכלוסיה. רוב מוסדות הלימוד דורשים מהמועמדים תעודת סיום 10 או 12 שנות לימוד ומעבר ריאיון קבלה טרם תחילת הלימודים.
נוסף על כך, מתבקשים המועמדים לרמת שליטה גבוהה בשפה העברית, בכדי שיוכלו לנהל שיחות מכירה, בין אם טלפוניות ובין אם פרונטאליות, בצורה המקצועית ביותר בפני לקוחות.
בחלק מהמוסדות ידרשו המועמדים אף לרמה טובה ומעלה בשפה האנגלית ולכן ייתכן ויצטרכו המועמדים לשפר את רמת האנגלית שלהם בקורס ייעודי לשיפור השפה האנגלית טרם תחילת לימודי המכירות.
לקורסי מכירות ושיווק מתקדמים יותר, ניסיון קודם בעבודה בתחום המכירות יהווה דרישה כתנאי קבלה.אפשרויות תעסוקה
בוגרי קורס מכירות נחשבים לאנשי מכירות מקצועיים ומובילים ועל סמך הידע שרכשו בקורס יוכלו לעסוק בתחומי המכירות והשיווק השונים בחברות גדולות ופרטיות, חברות סלולר מובילות, חברות כבלים, מפעלים תעשייתיים, משרדי פרסום ועוד.
בוגרי הקורס שהינם בעלי עסקים יוכלו לממש את המיומנויות והכלים אותם רכשו במהלך הלימודים וכך יוכלו להעלות את אחוזי המכירות שלהם באופן משמעותי.
